Qué es la ingeniería de ventas y por qué mata al marketing tradicional
La trampa del «Llenar el Local»
Imaginate esta situación: tenés un restaurante en Palermo. La comida sale fría, los mozos tardan 40 minutos en atender y la mitad de las mesas están cojas. ¿Cuál es tu solución? ¿Salir a la calle con un megáfono a gritar para que entre más gente?
Si hacés eso, lo único que vas a lograr es que más gente sepa lo mal que funciona tu restaurante.
En el mundo digital, hacemos exactamente eso todo el tiempo.
Llega un cliente a la agencia y tira la frase clásica: «Che, necesito más leads. Quiero prender los anuncios y que explote el WhatsApp» . Es el equivalente a comprar el megáfono. Pero cuando nos metemos «bajo el capó» de su negocio, vemos que de cada 100 personas que entran a su web, 99 se van sin entender qué vende.
Acá es donde entra la Ingeniería de Ventas. Y no, no es un término elegante para cobrarte más caro el servicio de Community Manager. Es la diferencia entre ser un «vendedor de humo» y ser un arquitecto de negocios.
Marketing vs. Ingeniería: La diferencia que duele en el bolsillo
Aclaremos los tantos. El marketing tradicional se obsesiona con la atracción (hacer ruido). La ingeniería de ventas se obsesiona con la fricción (hacer que las cosas fluyan).
El mercado argentino está saturado de «expertos en tráfico». Te prometen miles de clics por centavos. Y ojo, cumplir, cumplen. Te traen el tráfico. Pero el tráfico es un commodity; cualquiera con una tarjeta de crédito lo compra.
El problema es que si metés 10.000 visitas en un sistema que no está preparado para procesarlas, no estás escalando tu negocio; estás escalando tu caos.
Un enfoque de Ingeniería de Ventas no empieza preguntando «¿Cuánto presupuesto tenés para Ads?». Empieza preguntando:
- ¿Tu oferta es clara o hay que leerla tres veces?
- ¿Qué pasa si te escriben 50 personas hoy? ¿Quién las atiende?
- ¿Tu proceso de cierre depende de que vos, el dueño, estés de buen humor?
Si la respuesta a la última es «sí», no tenés una empresa, tenés un autoempleo caro.
El mito del «Ecosistema Digital» (y cómo armar uno de verdad)
Seguro escuchaste mil veces la palabra «ecosistema». Suena lindo en LinkedIn. Pero en la práctica, un ecosistema de ingeniería de ventas tiene tres componentes mecánicos que no pueden fallar. Si falla uno, el auto no arranca.
1. La Validación de la Oferta (El Chasis)
Antes de gastar un peso en Meta o Google, tenés que saber si tu producto aguanta la presión. En Argentina somos expertos en «atarlo con alambre», pero para vender en España o Estados Unidos, el alambre no sirve. Tu propuesta de valor tiene que ser a prueba de balas. Si tenés que explicar tu producto durante 10 minutos para que te lo compren, tu ingeniería está fallando.
2. La Infraestructura de Captura (El Motor)
Acá es donde muere el 90% de los presupuestos. Mandan tráfico a la «Home» de la web. Error de novato. El ingeniero diseña Landing Pages específicas, embudos de correo que educan mientras dormís (de verdad, no como frase hecha) y sistemas de CRM que te avisan cuando un prospecto está «caliente». No se trata de perseguir clientes, se trata de que el sistema los filtre para que vos solo hables con los que tienen la tarjeta en la mano.
3. El Tráfico Amplificador (El Combustible)
Recién ahora, cuando el chasis es sólido y el motor funciona, le echamos nafta. Ahora sí prendemos los anuncios. ¿Por qué? Porque ahora cada dólar que ponés, sabés que entra en una maquinaria aceitada que te va a devolver dos o tres. Eso es Rentabilidad Predecible.
Dejar de jugar a la lotería
El empresario promedio juega a la lotería con su marketing. «Probemos este reel a ver si se pega». «Mandemos este mail a ver qué onda».
La ingeniería de ventas elimina la palabra «suerte» de la ecuación. Se trata de medir, ajustar y predecir.
Si estás cansado de sentir que quemás presupuesto y solo recibís likes de tu tía, quizás es hora de dejar de buscar «más marketing» y empezar a buscar un ingeniero.
En Fidders, no nos interesa hacerte viral. Nos interesa que tu sistema aguante el crecimiento que decís que querés tener. Porque al final del día, el ruido no paga sueldos. Las ventas sí.
